234、老狐狸Tom耍心眼，好猎手X布陷阱

  没有智慧的头脑，就像没有蜡烛的灯笼——托尔斯泰。
  智慧对每个人都是平等的，重要的是你有没有很好地开发它并充分地利用它......
  第二天一早，我刚起床，琳达就来了，她的眼圈有些发黑和微肿。
  “怎么？昨晚没有睡好？”我看着琳达有些发黑和微肿的眼圈关心地问道。
  “睡不着，因为我感到今天你说服Tom的可能性太小了！所以我一直在想你究竟应该如何才能说服Tom。最后想来想去，感到唯一可能的就是抓住如果Tom不能在接下去的两个月内打开市场的话，他的董事长宝座就没法坐了这一点上，我想这也是Tom目前唯一的命门所在。”琳达说她睡不着，一个晚上都在想我今天该如何对付Tom。
  琳达的话让我很感动，我见她这么早来，就关心地问她道：“早饭吃过没有？”
  “没有，我怕你早早地就走了，因为有些话在公司里说不方便，所以想早点来你这里跟你说一下。”琳达摇摇头，说没有。
  “那我们去‘狮子城’的‘永和豆浆’吧。”我看着对琳达建议道，此时我真的有一种想亲她一下的冲动，但我忍住了......
  美国“硅谷”的SantaClara市，虽然已是初冬季节，但“硅谷”永远没有冬天——即使到了冬天，这里也是云淡风轻，路边的草地只是微微发黄而已。
  LunX公司的董事长办公室，一大两小三张富含东方古典风格的沙发围绕着一张简约式的具有西方元素的茶几，暗示着办公室的主人是一位具有多重文化背景的人。
  茶几上放着几杯咖啡。
  墙上，挂着一张西方抽象派的油画——与其说这是一张画，还不如说是在一张纸上横七竖八地用重彩油墨涂上了那么几笔而已！这样的画，根本不用画师来创作，直接让不满周岁的小孩在手掌上和膝盖上涂上油墨在纸上爬上一圈即可！
  中间的大沙发上，坐着一个肤色黝黑的印度人，脸上一对狐狸样的眼睛令人印象深刻，他就是LunX的创始人兼董事长Tom。
  左边的小沙发上，坐着一个白种人，脸上永远带着微笑，和气生财么——他是Pull，LunX的VPofMarketing。
  右边的小沙发上，坐着一个理着平头，脸色黄中透黑的亚洲人，看上去有点风尘仆仆和略显憔悴，但他那深蓝碧青宛如湛蓝海洋的眼睛中依然透露出坚毅的目光。
  抵达美国后的第二天，我来到了LunX，我在给Tom的电子邮件中没有对Tom说我想成为LunX在中国市场的代理，而是说了一大堆我在中国的见闻，并说这次回来想和他分享一些我在中国看到的机会。
  Tom一听有机会，自然有兴趣，因此约了我今天来公司聊聊。
  “Hi，X！Whatisthegoodnewsyoubringtous？（你给我们带来了什么好消息？）”Tom喝了一口咖啡，微笑着问道。
  “Iomefromanotherworld（我从另外一个世界回来）.”我打趣道：“Chinaisgrowingsofast（中国发展得简直太快了）！”
  “是啊，我从报纸上注意到中国今年的GDP增速超过%了！简直不可想象。”Tom点点头说道。
  “但是他们现在还在用拨号上网。”我有意无意地说着。
  “What（真的么）？！”Tom脸上露出诧异，因为美国早已通过宽带上网了。
  “哦，你没有听错，他们确实在用拨号上网，因为他们的电信运营商没有足够的网络带宽......”我进一步撩拨道。
  “TheyneedDWDM！（他们需要密集波分光通信技术）”Tom显得有点激动地嚷道。
  “嗯......”我端起桌上的咖啡，喝了一口，故意漫不经心地答道。
  “WeansellourDWDMprodutstothem.”此时Tom已经进入了我给他设定的“角色”了，他从原来斜靠在沙发上的姿势一下子坐了起来并向前探了探身体，张开双臂，仿佛要拥抱中国这个世界上尚未开放且潜力巨大的光通信市场。
  此时此刻，Tom的激动是完全可以理解的，因为他就好比寒冬中已经饿得饥肠辘辘的一只狐狸看到了猎物。
  我默默地看着Tom激动的样子，突然想起了小时候斗蟋蟀的场景：斗蟋蟀时，必须用一根蟋蟀草轻轻地来回撩拨蟋蟀的两颗大牙，只有把蟋蟀的性子给充分撩拨起来了，这蟋蟀才肯下死命去斗......
  “Ok！我怎么没有想到呢？”我一拍大腿，故作如梦初醒似地叫道。
  “把LunX在中国销售点的联系方式给我吧，我认识几个电信运营商的朋友，我可以让我的朋友去找他们！”我明知故问地这样说道。实际上，我知道LunX在中国压根没有什么销售点。
  “Wedon‘thavethesellsoffieinChina.（我们在中国没有销售点）”Tom听了我的话后像泄了气的皮球，重新靠回到沙发上哝哝答道。
  我摊开双手，耸了耸肩，扬了扬眉毛，显出一副无奈而可惜的样子。
  但是，我看到了Tom那双狐狸一样的眼睛在闪烁着一种异样的光芒。
  Tom是LunX的创始人，而我在LunX的工号是#，作为一个公司的元老，我和Tom一起共事了四年，可以说我对他是太了解了，每当这个时候，就是他想到了什么主意的时候！
  果不其然，Tom把目光投向了一旁坐着的Pull。
  Pull看到Tom在看他，耸了耸肩说道：“Wedon‘thavethebudget（我们没有这个预算）.”
  Pull的意思是公司没有这个预算，因此他没有在中国开设销售点。
  原来，LunX自年创立到年发生“.”事件的三年中，已经累计融资超过了十几亿美元，由于DWDM光通信产业属于新兴产业，投入巨大且市场需要培育，因此一直还没有盈利。
  在“.”之前，美国作为世界第三次工业革命的摇篮，是世界上第一个计划大规模地从电缆转换为光缆的国家，而LunX作为一个新兴的光通信领域的高科技公司，光一个美国市场就已经够它吃饱了，因此自然不会去关注中国的市场，加上那时中国的互联网还刚刚处于起步阶段。
  而“.”之后，随着美国高科技泡沫的破裂，经济开始衰退，因此各大电信运营商都纷纷叫停了从电缆转换为光缆的计划，这让还没有实现盈利的LunX陷入了极大的被动——再次到华尔街融资因为美国经济正陷入深度衰退中而变得毫无可能，因此当时的资金链确实非常紧张。
  我低着头，慢慢地喝着咖啡，装作漠不关心的样子。
  “X，youansellourprodutstothem（你可以把我们的产品卖给他们）.”Tom看我漫不经心的样子，终于忍不住开口了。
  “Youpayme？（你付我工资）”我半开玩笑地问道。实际上，我知道LunX不会因此而支付我工资。
  “Youanbeourindependentagent！（你可以成为我们的独立代理商）”果不其然，Tom答道。
  所谓的独立代理商，就是让我做他们的产品代理，这样他们就不用付我工资了，可以说Tom也真是精明得很！
  让我做LunX在中国的代理，这正是我要的，但我却摇摇头，平静地答道：“Toorisky！（风险太大了）”
  “Youanmakelotofmoney！（你可以因此而赚很多钱）”Tom的激动并没有因为我的拒绝而有丝毫的减退，反而用我可以因此而赚很多钱来引诱我。
  “Ya，Ianloselotofmoneytoo！（但是我也可能损失很多钱）”我不紧不慢地回答：“Openthemarketneedslotofmoney.（打开一个市场是需要投入很多资金的）”
  “Sowhat！Nopainnogain.（那又怎样？没有付出就没有收获）”Tom继续鼓动着，试图说服我。
  “Buttheydon‘tknowLunX（但是LunX在中国并不知名啊）!”我看着Tom，耸耸肩，摇了摇头，欲迎还拒地答道。
  “Weangivethemaverygoodprie!（我可以给他们一个非常优惠的价格）”Tom站起身来，摊开了双手，喊道。
  “Tom，thinkaboutit！（请冷静想一想）”我伸出右手的食指，摇了摇，提醒道：“对于一个第一次吃螃蟹的人来说，你认为他首先考虑的是螃蟹的价格呢？还是螃蟹有没有毒呢？”
  Tom无语以对，和坐在一旁的Pull对了一下眼神，沮丧地坐了下来。
  室内一片沉默。
  是啊，DWDM还是一个新的技术，对于大型运营商来说，这意味着巨大的不确定性，因此在决定是否大规模采用前，首先考虑的是潜在的风险。
  之前，LunX为了说服美国首屈一指的大型电信运营商AT&T公司采用其解决方案时，费了九牛二虎之力，最后以免费试用的方式才让AT&T来吃这个“螃蟹”！这点，Tom是深深知道的。
  “Howabouttheboardmeeting？（董事会会议怎么样了）”我看看火候差不多了，决定开始迂回进攻。
  “It‘saheadahe！（令人头痛）”说起董事会会议，Tom显得更加沮丧起来。
  融资十几亿美元，现在市场大环境不佳，公司入不敷出，销售一筹莫展，特别是阿尔卡特计划收购LunX后，公司的盈利就成了大股东们能否兑现手里所有股票的关键，因此作为创始人和董事长的Tom，在每季度一次的董事会会议上铁定日子难过。
  “如果我们能够在中国打开市场——要知道这是一个尚未开发的处女地！”我看火候差不多了，于是开始给Tom“画饼”：“那么董事会上......”
  “Oh，Ya！Soyoumusthelpme，X!（哦，对啊！所以你必须帮助我！）”Tom明显受到了我这番话的感染，大声地说道。
  “Ihavetwopersonalhannels......（我有两个私人渠道）”我放下咖啡，把身体往Tom的方向凑了凑。
  “？”Tom也身子前倾地凑过来，显然被我的话所吸引。
  但是，我把话打住了。
  “So？（怎样）”Tom见没有了下文，急着问道。
  “Ai（唉）”见Tom有点急了，我把身子缩了回来，重新靠在沙发上，摇着头说道：“Buttheydon‘tknowanythingaboutLunX.（但是他们对LunX毫不了解）”
  “Weangivethemafreetry!（我们可以给他们免费试用）”此时一直在旁边注意地听着的Pull发声了。
  “Toyouisfree.Buttothem，theymustputdownlotofmoneytobuildanewnetwork！（从你的角度来说是免费给他们去试用了，但从他们角度来说，他们仍然需要投入大量的资金去建立一个全新的网络平台）”我毫不客气地否定了Pull的如意算盘。
  “ButthisisthedealthatwegivetoAT&T!”Tom听我这么说就不服地争辩道。
  “Differenttiming！（时机不同了）”我断然地提醒Tom道：“Nowisreession！！（现在是经济衰退时期）”
  “Yes，itsfreetry.But，ifitworkstheystillhavetopayandifitdoesn‘tworktheywilllosealltheirmoneybutyoulosenothing!（是啊，你是给他们免费试用了。但是，如果成功了，他们依然需要花钱来买，而如果失败了，他们却要损失所有的投入，而你却没有任何损失，因为你可以把设备拿回去）”我进一步给Tom施压道。
  Tom是MBA出身，自然知道在经济衰退时期，这确实不是一个有吸引力的方案。
  “我的这两个朋友，一个在中国著名的上海交通大学，他们目前正在计划建立一个中国校园网——一个光通信网络，把中国的多所大学连接起来。”我在“拍了Tom一巴掌”后又给了他一颗糖：
  “另一个朋友在中国最大的化工研究院——华东化工研究院，他们目前正在计划建立一个光通信网络把研究院和全国各个化工研究机构和大型企业都连接起来。”
  说到这里，不得不先普及一下当时美国光通信行业的发展轨迹：
  年DWDM光通信横空出世的时候，商用的电信行业由于涉及庞大的投资改造，因此当时仍抱着观望态度，倒是很多大学和大型的企业从中看到了通过光纤网络建立一个企业级的网络（EnterpriseNetwork）的机会，而当时LunX正是其中的领跑者之一并占有了很大的一个市场份额。
  “Soundsgreat！（太好了）”Tom像一头严寒的冬天里饿了很久的狐狸终于突然看到了猎物一样迫不及待地惊喜道。
  看到Tom迫不及待的表情，我开始图穷匕首见了，我喝了一口咖啡，然后用一本正经的语气对Tom说道：“如果你真的想这么做，我建议送一套完整的系统给他们——完全免费！”
  “送一套系统给他们？完全免费？”Tom显然被我的建议惊到了，瞪大了眼睛看着我问道。
  “对！只有这样才能打动他们——要知道这一套系统要值好几百万人民币那！这让他们很难拒绝，因为虽然说他们仍然需要投入不菲的资金去建设一个光缆系统，但这免费的光通信系统已经可以完全抵消由此带来的风险了。”
  “Allright......But......（这......）”Tom陷入了矛盾的心理......显然是犹豫了。
  犹豫并不是周密的分析，而只是思想和意志的摇摆——柯蓝。
  【下章看点】
  X图穷匕首见，狡猾的Tom则在犹豫，两人开始了一轮新的斗智斗勇......最后，X能如愿以偿吗？
  欲知详情，请见下一章分解。