90、共创业X尽显魅力，产业联盟破题
真的，任何本领都没有比良好的品格更易受人欢迎和尊敬——培根。
做人，重在人品，贵在良心，爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。
小于被我的人格所感化，倒戈了，同意为我做事，但她依然低估了我做人的境界。
我见小于问我说是不是准备让她做一个“双面间谍”，知道她误解了我的意思，于是连忙摇头笑着说道：“不！不是。我只需要知道你们的那些用户的具体项目需求，但我保证不会去抢你们‘自力电子设备厂’的生意！”
“那这是为什么？”小于听我说不是让她做“双面间谍”，于是不解地问道。
“你刚才已经看到了DDZ-，它的功能在工业过程控制上很强大，但在工业逻辑控制上的功能则相对较弱，因此我一直想加强DDZ-在这方面的功能。”我见小于想岔了，于是就坦诚公布地说起了DDZ-目前存在的缺陷。
“而你们的‘自力电子设备厂’，一直在工业逻辑控制领域耕耘，接的单子大部分都是工业逻辑控制领域的项目，而这恰恰是我的弱项，因此如果你能把你接的单子中的用户需求告诉我，我就能从中总结出如何来改进DDZ-了。”我说着说着，对小于和盘托出了我心中想的是希望藉此来改进DDZ-的想法。
“那是不是要我牵个线，让我们厂的技术科长和技术副厂长和你谈谈，他们虽然魄力小了点，但总的来说人还是很不错的，看看双方是不是可以来个合作？”小于听完了我的话，突然令我意外地说愿意帮我牵线搭桥做个“红娘”。
我没有想到小于居然会提出这样一个建议，我愈发感到这个女孩会成为我的一个得力的助手！于是略加思考后，我对小于说：“现在还太早，如果到了某个合适的时候，我会让你做这个‘红娘’的。”
我为什么这么说？
因为我知道现在的DDZ-还不够成熟，特别是在应对以“开关量”控制为主的工业逻辑控制应用中还有很大的缺陷，而改进也是需要时间的。
因此在此情况下和自力电子设备厂谈，那又能谈出些什么来呢？
因为有一点我很清楚，那就是他们如果来和我谈谈，肯定是有所图的，因为俗话说“无利不起早”，那么我在DDZ-还不成熟的情况下又能够给他们什么呢？
所以我让小于耐心地等待时机成熟。
不过小于的建议让我更确定了我在推进建立产业联盟上已经找到了一个突破口，而这个突破口就是自力电子设备厂！
在小于到来之前，这个产业联盟究竟该如何搞？特别是切入点在哪里？包括如何突破？这些我都一直没有想清楚。
而现在经过小于的这么一“折腾”，我突然发现自己可以利用DDZ-的技术优势和通过小于的穿针引线去说服自力电子设备厂来成为这个产业联盟的第一个成员！
......
时间如雨后的彩虹，缓缓地、悄悄地、消逝于蔚蓝天际，不知不觉三个月过去了。
我根据小于提供的一些典型的以“开关量”控制为主的工业逻辑控制的用户需求对DDZ-进行了改进，这样一来DDZ-就不再是偏重于在过程控制领域去替代传统意义上的智能化单元组合仪表，而是一个真正的可以全面应对各种工业控制的可编程智能化控制系统了。
这让我感到和自力电子设备厂谈谈的时机成熟了，于是我找来了小于，说：“什么时候你感到方便，不妨可以请你们的技术科长和技术副厂长来一起谈谈了。”
小于听了顿时激动起来，说：“现在时机成熟了？”
我看着她那闪烁着兴奋的光芒的双眼，默默地点了点头。
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三天后，小于和自力电子设备厂的技术副厂长和技术科长一起来了。
来的二人都姓郭，技术副厂长年龄大一点，因此他们厂里都叫他老郭，而技术科长年轻一点，于是大家都叫他小郭。
那时的人比现在的人实在，因此见面后，也没有太多的客套，就直奔主题，围绕着DDZ-和他们的产品的优劣讨论了起来。
“我感到系列微处理器在工业逻辑控制上还是有它自己的优势的。”坐下后，小郭开门见山地说出了他的观点。
“系列单片机虽然功能很强大，但在工业逻辑控制上，很多功能都用不上，因此有点大材小用。”老郭年长几岁，显然说话更加婉转，他没有直接说DDZ-，而是说起了单片机，实际上就是在说在工业逻辑控制应用上，DDZ-是牛刀杀鸡了。
贬低对方，抬高自己，这是任何谈判中惯用的方法，这个我自然知道，于是我笑着说：“大材小用的本质是成本，对用户来说，看不到单片机是不是大材小用了，他们看到的是花了多少钱解决了他们的问题。因此功能是不是浪费了，是一个相对的问题，因为目前系列单片机的成本并不比系列微处理器高，所以对用户来说，这不是一个问题。”
我说的是实话，那就是当时八位的系列单片机确实不比系列一位微处理器贵，这是因为当时中国的半导体生产工艺和的产量远远比不上美国的系列单片机。
“但开发单片机的门槛比系列微处理器高，因此在工业逻辑控制应用上还是好用。”小郭听我说系列微处理器的成本比系列单片机高，这点他无法否认，因此他换了个角度来比较系列微处理器和系列单片机的优劣。
不过，小郭讲的也是实话，系列单片机是八位的，功能丰富，因此学习使用起来的门槛自然比为了应对简单的工业逻辑控制设计的一位微处理器高不少。
“你讲得没错，如果从开发商的角度出发，自然是学习系列单片机的门槛要高过一位的系列微处理器，但如果有了智能化的可编程技术，面对具体应用的二次开发和用户来说，则情况刚好反了过来。”我听了小郭的观点，摇摇头自信地笑着说道，表示不同意他的说法。
实际上，我当时之所以想到了要开发这个智能可编程技术，就是为了要解决如何让普通用户可以在不懂微处理器的情况下，用一种非常简单的方法去完成对一个个不同应用的二次开发。
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小郭还想坚持说他们的系列微处理器好，但他不知道怎么来反驳我。
老郭则仿佛在思考着什么。
我见他们反复地强调他们的系列微处理器好，我明白他们的想法，那就是，如果他们采用的系列微处理器和我采用的系列单片机相比没有任何优点的话，那么他们今天来谈的“筹码”又在哪里？
于是，我开始打开天窗说亮话了，对老郭和小郭说道：“我建议大家不要站在你的系列微处理器或者是我的系列单片机的角度去看问题。无论是系列还是系列，都只是一种用来谋求发展的技术手段而已。”() ()
“如果我们跳出这个‘你的’和‘我的’这个小圈子，从如何能应对一个用户需求所需要投入的时间成本和材料成本这二个角度去看问题，换句话说，即项目的开发成本和生产成本哪个更低？是不是应该是DDZ-更有优势？”
我把要说的话讲得非常明白了：那就是一味地去争论他们的产品好，还是我们的产品好，实在没有意义，因为不管是谁的产品，最终的目的都是要赚钱的，因此不管是黑猫白猫，能捉老鼠的就是好猫——这才是真正的意义所在！
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老郭和小郭听了我的话，没有啃声，显然在思考我的话。
我见他们已经不再和我争论系列微处理器和系列单片机究竟哪个更具备竞争优势，而是开始倾听并思考我的话了，于是趁热打铁地说道：
“我的建议是你们在接项目时，完全可以直接用DDZ-，而不需要再去重新开发相关的应用程序，因为DDZ-的智能化可编程可以应对绝大部分的常见工业控制应用。”
“那利润怎么分？”老郭显然刚才已经想明白了DDZ-和系列微处理器之间的对比优势，问起了我好处怎么分配的问题。
“什么怎么分？”我听老郭这么问，知道他已经被我的话打动了，但我仍然装作不理解他的话的意思，明知故问的问他道。
“就是如果我们采用你的DDZ-去接用户的应用项目，产生的利润你我之间如何分配？”老郭见我这么问，以为我真不明白他的意思，于是就进一步向我解释道。
“全部归你们！”我出人意料地说道。
听说好处全部归他们，这让老郭和小郭有点想不通了，只见他们二人相互对看了一眼，然后几乎异口同声地问道：“那你赚什么？”
“项目是你们做的，我为什么要从中赚你们的钱？”我的回答很干脆，也很明了。
“那你图什么？”这时小于在一旁也糊涂了，于是不解地扭头问我道。
老郭和小郭也向我投来相同疑问的目光。
看着老郭和小郭满是疑问的目光，我说出了我的想法：
“首先，没有‘你的’和‘我的’，只有我们的！大家都在工业电脑分公司这个招牌下用DDZ-这个产品去开拓市场，我图的就是工业电脑分公司的市场认知度会因此而大大提高，DDZ-这个产品的市场占有率也会因此而大大提高，这样我们大家都能更好地发展和赚钱。”
这个想法是经过我很长一段时间的深思熟虑后才形成的。
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“哎呀，这个‘合作共赢，抱团取暖’模式的方法好！”老郭和小郭听了我的话还没有反应过来，一旁的小于却已经兴奋地嚷了起来。
应该说这时我想成立一个产业联盟的设想经过一段时间的反复思考已经变得逐渐清晰了起来，那就是通过这个联盟大家可以共享一个品牌和一个技术，实际上这就是一个连锁加盟的概念，只是那时候，中国还没有连锁加盟这个事，人们也没有听到过连锁加盟这四个字。
因此小于把这个模式叫做“合作共赢，抱团取暖”模式倒也恰如其分！
这时，老郭和小郭也都想明白了，因为DDZ-的竞争优势显而易见，现在我愿意让他们无偿分享DDZ-的技术所带来的好处，这是他们来之前绝对没有想到的。
同时，他们也看不出这里面我有什么圈套，因为这样的合作模式对他们来说没有任何风险，更重要的是他们从我的态度上可以感受到我是真诚的。
因此，最终我愿意与人分享成果的品格感动了他们，于是他们同意和我签订一个合作加盟协议：双方分享市场信息，并在市场营销中共同使用我们工业电脑分公司的牌子、DDZ-的技术和产品，各自所得利润全部归各自所有。
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世界上的很多事情，说到底就是利益分配的问题，现在，既然双方不存在利益冲突，而通过合作双方又都能从中得益，何乐不为呢？
老郭和小郭满意地走了，他们同意了在今后的项目上采用我们的DDZ-技术。
就这样，我把自力电子设备厂给“收编”了——成了加盟我们的第一个成员。
小于更是兴奋不已，因为之前她只是想让我和自力电子设备厂谈谈，看看双方有没有什么可以进行合作的地方，想不到居然谈出这么一个结果！
“X，我想我们这个合作模式可以推广到全国去！”老郭和小郭走后，小于兴奋之余向我建议道。
“推广到全国去？”我听了不由得心里一动，因为小于的这个想法与我想将我们与自力电子设备厂的合作模式推广到全国去不谋而合，于是我反问小于道，想听听她的想法。
“对呀！我们可以把这种合作模式叫‘工业电脑应用开发合作社’......”小于手舞足蹈地说了起来，可以说她的想法和我的产业联盟的想法同样不谋而合，只是之前有听到过农业合作社，但从没有听到过在高科技领域居然也有合作社！
小于出生一个军人家庭，家里祖辈都是农民，因此想到合作社也很自然，但把工业电脑的应用开发和合作社挂起钩来，在当时不能不说一个天才的想法，我不得不承认：小于确实是有点营销天赋的！
我开始对小萍感激起来，心想：“她从哪里给我挖来这么一个宝啊？！”
不过，小于把我们和自力电子设备厂的合作模式称之为合作社并不为过，因为自力电子设备厂的老郭和小郭最后之所以选择了与我们合作，是因为他们没有其他的选择！
因为在世界正在迈向全球化的大背景下，作为同为从里弄生产组转型而来的一个街道工厂，在越来越激烈的市场竞争中要想占有一席的立足之地，除了合作难道还有比这更好的途径吗？
而我愿意与他们分享我们的技术优势则促成了合作的发生......
不管努力的目标是什么，不管他干什么，他单枪匹马总是没有力量的。合群永远是一切善良思想的人的最高需要——德·歌德。
【下章看点】
有了自力电子设备厂加盟的第一个成功案例，X开始考虑在全国范围内推广这样的合作模式，小于也在一旁建议X何不顺势把产业联盟成立起来，而与此同时，小萍心中对X的爱意也终于爆发了......
X会如何在全国范围内推广和自力电子设备厂的合作模式？产业联盟又能否真的建立起来？
小萍对X的爱意又是如何爆发的？X又会如何应对呢？
欲知详情，请见下一章分解。